Modèles économiques, producteurs, consommateurs vous avez le choix

Au delà de l'indignation, de la compassion que suscite le cas d'Olivier B et d'autre viticulteurs en difficulté, il faut se poser la question de la commercialisation, de la rentabilité de chaque démarche, beaucoup se précipite sur les salons de particuliers pour vendre 1 ou 2 palettes au mieux (600 à 1200 bouteilles) pour plus de 1500 euro de frais, certains restaurent un caveau de dégustation qui n'est jamais ouvert faute de temps ... Il n'existe pas de bon ou mauvais modèles de commercialisation, simplement des modèles adaptés à un contexte. Ceux qui me connaisse savent bien que je suis plutôt de sensibilité libérale, voir libertaire et je fais confiance dans les mécanismes du marché, d'autorégulation et ce n'est pas dans les aides, les subventions que l'on trouvera la salut. Si certain veulent aider les producteurs (vigneron et autre) alors il faut éliminer les intermédiaires, redescendre la marge (je parle de marge et pas de chiffre d'affaire, car le chiffre d'affaire on s'en fout, il faut faire des profits) au producteur. Acheter en direct au chez les cavistes indépendants. Pour faire tourner mon domaine sans la peur au ventre il faut que je vende, en plus de ma vente au négoce, 35000 bouteilles à 5/6 euro HT en moyenne, soit pour simplifier 6000 clients qui me prennent une caisse par an.
Le libéralisme que beaucoup condamne, vous permet de lutter contre les monopoles, les grands groupes de construire des modèles alternatifs, de créer des coopératives sans besoin de rémunérer des actionnaires ... Donc pour ceux qui veulent une économie solidaire, plutôt que de vous précipiter aux foires au vins, de chasser les promos, d'acheter du Faire-Trade en supermarché, préférez la vende directe et les petits commerces qui se fournissent chez les producteurs (pas chez Metro) ; pour le même prix (peut être un petit effort supplémentaire) vous contribuez à maintenir un savoir faire et vous gagnez en contacts humains.

Mais il existe plein de modèles, complémentaires les uns des autres :
La vente en vrac : ... pourquoi pas, si les cours sont bon, ça permet de faire de la trésorerie pour investir dans autre chose.
Le rendu mise : (le négociant fait la mise à votre place chez vous avec vos étiquettes, mais il paie tout). Très bonne solution pour les vin moyen-haut-de-gamme, pas de trésorerie à sortir, destockage rapide, prix correct.
La vente aux professionnels : marge plus importante, volume intéressant mais effort commercial important suivant le type de marché, dans la Loire il y à des agents commerciaux qui s'occupe de Paris, mais pour les b
Bordeaux rien.
La vente direct au caveau : nécessite du temps, mais marge importantes, fidélisation importante, nécessite d'être dans un lieu de passage. Entre quelqu'un comme moi, au bord de la plus importante départementale du département (Bordeaux-Sainte) et un viticulteur au fin fond des Corbières, ce n'est pas le même nombre de clients.
La vente direct par internet : par un caviste en ligne ou sa propre e-boutique - ou mutualisé, surement le plus simple, mais il y à un coût, si vous vendez 10 bouteilles par an ce n'est pas intéressant et attention au prix, car la poste c'est chère.
La vente direct à domicile : petit volume par vente, mais bonne fidélisation, bonne marge si vous faite attention à vos frais, mutualisation des frais d'envoi.
La vente sur salon : attention au frais, beaucoup de monde, beaucoup de viticulteur on déjà une clientèle depuis de nombreuses années, difficile de se faire une place.
L'export : C'est long, mais c'est profitable à moyen et long terme, il ne faut pas ce décourager, il faut parler anglais au minimum, il faut être prudent et blinder la partie financière.

Il y à plein d'autres modèles, il faut se concentrer sur quelques modèles, concentrer ses forces plutôt que de tirer tout azimut.  Surtout faite attention à vos dépense, il y en a de bonne et d'inutile. Votre site web par exemple, faite simple, éviter le Flash (illisible sur iphone), mettez vos coordonnées, vos vins et leur prix.
Faites l'effort de traduction pour les pays que vous adressés (même en chinois). Si vous recevez au caveau soignez la signalétique, demandez à votre maire de poser des panneaux ...

Et surtout hygiène, propreté de vos locaux, de vos chais et de vous même.

Commentaires

  1. Merci pour ce bon post, clair et précis. J'apprécie particulièrement les points d'attention concernant le coût des participations aux salons et foires et l'importance d'avoir des sites web simples et efficaces.

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  2. bonne analyse. Cependant, votre territoire(le bordelais) est plus facile à "vendre " que le mien , le Roussillon". J'adorerais vendre à 5 ou 6 euros au négoce. Ici 2.50€ est Cher! peu importe que vous fassiez 50 ou 25 hl à l'hectare! Les acheteurs sont plutôt à la recherche de LEUR marge plutôt que la vôtre.Et le site web n'est pas la solution miracle pour la vente, même si de nos jours il est nécessaire
    Frédérique Montès:www.7devigne.com

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  3. @ Frédérique, 5 ou 6 euro c'est le prix en vente direct HT ... pour le négoce c'est plutôt le prix que tu donnes.
    je passe souvent à Perpignan, peut être à bientôt.

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  4. et vendre 1.200 ou même 600 bouteilles dans un salon de particuliers, de même qu'un fichier de 6000 clients fidèles, qui prennent 6 bouteilles par an, cela me semble aussi déjà relever de l'exploit;-)... j'aimerais bien, que des collègues partagent leurs expérience sur ce point....

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  5. @Iris, pour les salons des vignerons indépendants ou saveur et vin 1200 pour un "ancien" c'est la moyenne, mais je parle de vin à moins de 10 euro.
    pour les 6000 client c'est effectivement un rêve, sauf pour ceux qui sont sur des route très touristique. J'ai un voisin qui fait 24000 bouteilles au caveau par an !!! Il a fait jusqu'à 30000. (pour comparaison c'est le volume d'une référence à 5/6 euro pour un foire au vin pour une petite enseigne de GD)

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  6. >>> Je partage l'avis d'Iris.
    C'est illusoire de vendre 600 bouteilles sur un salon.
    Sauf, peut-être de vendre à bas prix + ou - 20 / 30 % en dessous des prix génériques de sa région (?).

    Notre caveau se trouve au bord d'une grande Route Nationale (+ ou - 10.000 véhicules / jour) qui relie 2 grandes villes.
    Si c'est vrai qu'il y a 30 ans on vendait environ 30% de notre production aux touristes et particuliers ... depuis 10 ans cela ne représente plus que 5 - 7 % de nos ventes.
    Maintenant , les gens passent devant nos portes pour aller acheter directement chez Leclerc, Cora ou Auchan - La Neuvillette ou chez Carrefour à Tinqueux.
    Et quand on est invités chez des amis, pour accompagner le déjeuner ou le diner ils nous servent des vins daubés de supermarchés.

    Les statistiques sont là ; 80 % des vins sont vendus en GD.
    Le consommateur du XXI eme siècle ne veut plus inverstir dans l'achat de 6 ou 12 blles de Bordeaux + 6 ou 12 blles de Bourgogne ou Provence + 6 ou 12 blles d'Alsace + 6 blles de Liquoreux et 6 Blles de Champagne.
    Pacq il n'a pas de cave, ou pacq c'est de l'avance de trésorerie sur le budget du ménage ou pacq il n'y pense pas - ce n'est plus dans ses habitudes...
    il remplit son Caddie des achats pour composer ses entrées, ses plats, son dessert et les vins qui vont avec le *vendredi, pour recevoir les amis ou la famille le samedi.
    (*le samedi si il reçoit les amis et la famille le dimnache ... :o))

    Le monde moderne est ainsi fait,
    c'est se voiler la face que d'imaginer que la majorité des consommateurs achètent chez le vigneron, chez le petit poissonnier de quartier, chez le boucher - charcutier artisan,chez le patissier artisan et chez le vigneron ou le caviste indépendant.
    Ils font parfois cette démarche quand c'est Noël , un évènement et encore ...

    On est plus que quelques gaulois réfractaires à acheter directement chez les vignerons, ou chez le caviste indépenadnt, et quand c'est jour de fête d'aller chez les artisans Boucher, Boulanger, Charcutier, Patissier, Poissonier et Fromager / affineur.
    Non ? Oui ?
    c'est pas comme ça que ça se passe ?

    Amitiés.

    F6

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  7. @F6, oui c'est comme ça ! mais est ce que ça peut changer, c'est ça la vraie question.

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  8. Chez les jeunes de 25 - 30 ans,
    il y a quand même un terreau fertile
    d'amateurs de vins et de gourmets,
    qui en a un peu marre de manger de la nourriture et de boire des vins industriels.
    Un petit nombre de passionnés de cette nouvelle génération recherche des saveurs perdues dans ce type de production industrielle.
    Depuis 10 ans, la génération du papy qui venait chercher ses 3 caisses de vin pour passer l'année, à laissé place à des petits jeunes passionnés qui viennent voir comment on cultive la vigne, comment sont vinifiés les vins , ils ont besoin de retrouver le contact avec le paysan - vigneron - producteur artisan ... voir les mains de celui qui met du relief aux arômes et saveurs du terroir.
    C'est encore qu'un embryon d'une nouvelle génération de consommateurs, mais c'est encourageant, ...
    un travail de longue haleine, les papilles sont formatées aux produits industriels,
    il faut leur faire découvrir le goût et les saveurs du lait entier fermier, d'un fromage pas pasteurisé, d'un pain au levain, d'un poulet fermier, d'un saumon sauvage (soir de Noël), d'un fruit cueilli bien mûr, ...
    c'est toute une éducation des saveurs, que leurs parents ont délaissée, par facilité, par rythme de vie speed, et aussi par coûts élevés de ces aliments produits par des petites unités artisanales.
    Enfin, j'imagine (?)

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  9. N'est ce pas justement en développant la vente directe, en continuant à travailler qualitativement, en fidélisant les clients, en prenant du temps avec eux, et même en se présentant rasé et habillé de frais... que l'on peut améliorer nos marges?

    @Iris:
    Pour mon cas, vente directe de 150'000 bt.
    Pas d'exportation, vente et livraison locale essentiellement.
    40% en restauration (avec des rabais d'environ 10-15%)
    60% en vente directe au caveau.

    Mais! Cela à un coût humain et financier: ouverture du lundi au samedi de 8h à 19h, livraison offerte, etc. Humainement cela demande du personnel et une structure importante, financièrement je compte près de 2.- CHF/bt de frais de commercialisation.
    Ce n'est qu'un exemple, je sais que chaque région à ses particularités.

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  10. @Luc pour le cout de la commercialisation direct, avec mes calculs je suis à 2 euro par bouteilles.

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  11. Vu la tête de l'Euro en ce moment..., on arrive presque au même montant.
    L'autre solution est d'augmenter massivement les rendements pour faire baisser les coûts de production. Mais il y aura des morts! C'est la joie du libéralisme.

    La viticulture n'est définitivement plus une activité poétique ni un fantasme de bobo...

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  12. @Luc
    Effectivement ce n'est pas un rêve de bobo, je crois que ça ne l'a jamais été, sauf à prendre 1 à 2 ha et faire tout seul en plus d'une autre activité. Et pour les rendement il faut que je fasse attention car il ne faut pas que je tombe à 25hl/ha sinon c'est la clé sous la porte.
    De toute façon je pense que des rendement (volontairement)extrêmement bas ça ne sert à rien, il y à un juste milieu.

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  13. Les vignerons Américains ont eu beaucoup de succès avec les ventes directs aux tourists. Et comme vous disez, la marge est réalisé parce qu'on evite les intermediares. C'est la droit de chaque producteur de vendre leur produits aux consommateurs.

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  14. Cessez un peu de parler CA, prix de vente, circuit de distribution...parlons vins bordel!!!

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  15. @Anonyme : lizez les autres post. Et vous vous vivez d'eau fraiche, moi je dois payer deux salariés, payer mes fournisseurs ... rembourser mes banquiers
    Alors oui on parle de vins 9 post sur 10 mais des fois on parle de notre vie.

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  16. Non je ne vis pas d'eau fraîche, je fais vivre un village entier avec mon activité et je ne parle que d'argent qu'avec mes proches ou mes banquiers...Je fréquente depuis dès dizaines d'années les Overnoy, Courtois, Puffeney et autres Milan et pas une seule fois on a parlé pognon! Mais visiblement puisque vous parlez de votre vie ("sic"), je tiens à relever quelques contre vérité de votre discours. Vous vous dîtes "libéral" donc ne vous plaignez pas que les consommateurs achètent en GS. Comme vous dites au début de votre article, "posez-vous les vraies questions". Pourquoi suis-je obligé de vendre au négoce ? Pour moi tout part de là...

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  17. @anonyme (Troll ?) en tout cas vous connaissez du beau monde. Je ne me plains jamais, ce sont juste des constatations et les questions sur le négoce je me les suis justement posées, aucune contre vérité, peut être des contradiction, mais ça on en à tous.
    Si vous avez un problème avec l'argent c'est pas grave, moi avec mes collègues de toute la France (dont je ne citerez pas les noms) on parle de marché de débouché de cout de production et donc d'argent.
    J'ai décidé sur ce blog d'évoquer tous les sujets sans tabou.

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  18. Bonjour,

    je suis attentivement votre discussion et vos commentaires. C'est très enrichissant! Je suis d'accord avec vous sur le fait que si l'argent n'est as une fin en soit c'est le moyen de continuer à exister afin de faire profiter les consommateurs de produits de qualité. (avis d'un consommateur)

    Au détour de cette petite remarque, c'est votre expérience et votre parcours dont je souhaite profiter.
    En effet, je m'interroge sur une éventuelle reconversion en tant que vigneron. J'ai trouvé par hasard une annonce proposant un vignoble bio de 21ha dans le Languedoc Roussillon pour la modique somme de 1450 Ke.

    N'ayant aucune expérience je souhaite savoir, si avec un apport de 400Ke, il est envisageable de pouvoir réfléchir sérieusement à un tel projet ou si je suis tout simplement un doux rêveur.

    Merci par avance pour votre réponse et désolé si mon intervention n'est pas vraiment à sa place sur votre blog.

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  19. @Anonyme, envoyez moi votre mail pour que je vous réponde.
    philippe@betschart.org

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